Skaitmeninė B2B statybos rinkodara. Kaip reorganizuoti įmonės rinkodaros veiklą skaitmeniniame amžiuje?

Skaitmeninė B2B statybos rinkodara. Kaip reorganizuoti įmonės rinkodaros veiklą skaitmeniniame amžiuje?

Skaitmeninės technologijos veržiasi į visas mūsų gyvenimo sritis. Skaitmenizuojama gamyba, statyba, ne išimtis ir rinkodara. Skaitmeninės rinkodaros priemonių bei technologijų gausa, įvairenybė bei dinamika reikalauja gerų fundamentalių rinkodaros žinių bei išmanymo kaip ir kokius procesus galime skaitmenizuoti, o kurios sritys privalo išlikti tradicinėmis. Be rinkodaros žinių, rinkodaros specialistai privalo dar gerai išmanyti ir skaitmenizuojamo verslo ypatybes bei niuansus, šiuo atveju – statybos verslo. Taigi kaip organizuoti įmonės rinkodaros veiklą XXI amžiuje, kokių tikslų siekti ir kokias technologijas naudoti?

Rinkodaros tikslai ir uždaviniai. Nuo ko pradėti?

Tradiciškai bet kuri darbas prasideda nuo tikslo ir uždavinių formulavimo, ne išimtis ir skaitmeninė rinkodara. Prieš išsikeldami tikslus bei suteikdami jiems prioritetus, turime aiškiai suvokti – kuo mums galėti padėti skaitmeninė rinkodara? Ar ji gali pilnai apimti pilną mūsų prekių ar paslaugų pardavimo ciklą?

Atsakymas – greičiausiai ne. Visgi B2B statybos segmentas pasižymi didelės apimtiems kompleksiniais pardavimais, kur be žmogiškųjų resursų tikrai neapsieisime. Taigi pilnai skaitmeninizuoti pardavimo proceso nepavyks, tačiau organizuoti komunikaciją su tiksline auditorija, siekiant gauti naujų potencialių klientų kontaktus, komunikuoti su jais, sudaryti santykius bei paversti klientais bei Jūsų įmonės advokatais – tikrai pavyks.

Taigi skaitmeninės rinkodaros tikslą galėtumėme suformuluoti taip: efektyvi komunikacija su tiksline auditorija, išnaudojant skaitmeninius komunikacijos kanalus, siekiant padidinti potencialių klientų ratą, esamų klientų lojalumą bei padidinti pardavimus.

Skaitmeninės turinio rinkodaros uždaviniai

Pažvelgus į kompanijos Starfleet Media atliktus tyrimus, kokius uždavinius dažniausiai kelia B2B segmento įmonės, matome, kad pirmoje vietoje karaliauja užklausų generavimas, prekinio ženklo matomumas bei užklausų kokybės pagerinimas.

Apžvelgus skaitmeninės rinkodaros tikslus bei uždavinius, belieka vienintelis klausimas – nuo ko pradėti? Kadangi tikslu išsikėlėme efektyvią komunikaciją, tai pradėti reikėtų nuo kokybiško turinio kūrimo – tai pirmas ir svarbiausias žingsnis.

Beje būtent turinio rinkodara yra išskiriama kaip prioritetinė tarp visų skaitmeninės rinkodaros priemonių jau keletą paskutinių metų.

Skaitmeninės rinkodaros prioritetai 2015 m. Pagal www.smartinsights.com duomenis

Skaitmeninė turinio rinkodara. Formos ir platformos

Skaitmeninio turinio kūrimas B2B statybos segmente nėra paprasta ir lengva užduotis. Visų pirma turime atsigręžti į tikslinę statybos verslo auditoriją: architektai, konstruktoriai, projektuotojai, inžinieriai, valdininkai, statybos įmonių vadovai ir kt. Kas šioms auditorijoms būtų įdomų, ką jie tikrai skaitytų su malonumu ir galėtų susidaryti įspūdį, kad Jūsų kompanija yra įdomi, rimta ir su ja būtų įdomu užmegzti verslo santykius?

Atsakymų į šiuos klausimus reikėtų paieškoti Jūsų tiesioginiame bendravime su šia auditorija. Tai apie ką Jūs kalbate tiesioginių pardavimo susitikimų metu ir būtina skaitmeninizuoti, o profesionalios komunikacijos temos statybų rinkoje dažniausiai sukasi apie:

  • problemas statybos ir projektavimo procesų metu bei jų sprendimo būdus;
  • naujas statybos technologijas ar produktus;
  • gerąją statybos patirtį kituose objektuose;
  • vertės kūrimą užsakovui bei verslui, kuris yra Jūsų tiesioginis klientas.

Paminėtas komunikacijos turinys gali įgauti įvairias skaitmenines formas, tokias kaip:

  • straipsnis;
  • trumpas, iliustruotas komentaras ar tezė;
  • skaidrių prezentacija;
  • brošiūra;
  • video;
  • infografikas;
  • webinaras ir t.t.

Viena iš pagrindinių turinio rinkodaros formų yra straipsnis. Būtent jiems ir skiriamas didžiausias dėmesys. Kokybiško straipsnio parengimas statybos B2B segmente tikrai nėra užduotis iš lengųjų. Straipsnio autorius privalo gerai išmanyti statybos rinką, savo kientų verslą bei anaizuojamą problemą ar pristatomą technologiją. Tačiau ir parengus straipsnio tekstinę dalį vargai dar nesibaigia, būtina kokybiškai iliustruoti straipsnį iliustracijomis, video ar skaidrių prezentacijomis, išskirti pagrindines mintis bei išvadas, kad parengtas turinys taptų patrauklus statybos profesionalų akiai.

Kitos turinio formos dažniausiai reikalauja ir papildomų specialistų įsitraukimo: dizainerių, redaktorių, video bei renginių organizavimo specialistų.

Sekantis natūralus klausimas kur talpinti kuriamą turinį? Be abejo pagrindinis skaitmeninis įmonės turtas, kur turi būti talpinamas skaitmeninis turinys yra internetinė įmonės svetainė, o būtent jos tinklaraščio dalis.

Specializuotą turinį rekomenduotina visų pirma įkelti į tam skirtas platformas ir tada perkelti į įmonės svetainę:

  • prezentacijų platformos –SlideShare, PREZI;
  • katalogų, brošiūrų bei leidinių platformos – ISSUU, ScoopIt, PaperLi, YuDu;
  • video platformos – Youtube, Vimeo ir t.t.

Pasirengus komunikacijos turinį iškyla sekantis klausimas, kaip pasikviesti pageidaujamą skaitytojų auditoriją susipažinti su Jūsų turiniu, sudaryti galimybes pareikšti savo nuomonę: pritarimą arba ne Jūsų turiniui, užmegsti ir vystyti santykius su skaitytoju, paverčiant juos abipusiai naudingais verslo santykiais?

Skaitmeninio turinio sklaida. Priemonės, platformos ir technologijos

Pradėjus kurti skaitmeninį turinį būtina susimąstyti ir apie jo platinimą tikslinėms auditorijoms. Kokiais kanalais, būdais bei priemonėmis jį platinsime. Žvelgiant iš technologijų perspektyvų, galime išskirti šiuos platinimo būdus:

  • tiesioginis;
  • referencinis;
  • naujienlaiškiais;
  • socialiniuose tinkluose;
  • optimizavimas paieškos sistemos (SEO ) ir kt.

Šiuo atveju būtina paminėti, kad visi išvardinti turinio platinimo būdai yra svarbūs B2B statybos segmentai. Svarbu atkreipti dėmesį ne tik į pritraukiamų skaitytojų kiekius, bet ir kokybę. Vienas iš kiekybiškiausių skaitytojų auditorijos pritraukimo būdų yra optimizavimas paieškos sistemos, tačiau šis būdas statybos B2B segmente tikrai nėra kokybiškiausias ir generuojantis daugiausiai klientų. Labai svarbūs yra ir kiti, turinio platinimo būdai, galintys pritraukti naujų klientų.

http://cmgbaltic.lt/integruota-rinkodaros-komunikacija-statybos-versle/

Vienas iš paprasčiausių būdų yra tiesioginis potencialių klientų pakvietimas susipažinti su Jūsų turinių. Kvietimas susipažinti su konkrečiu turiniu gali būti išdėstomas: elektroninio laiško paraše, komerciniame pasiūlyme, informaciniame laiške ir t.t.

Referencinis platinimo būdas dažniausiai susijęs su Jūsų turinio su nuorodomis ar vien tik tai nuorodų įkėlimu kitose turinio talpinimo platformose: specializuotuose tinklaraščiuose, video bei prezentacijų platformose ir t.t.

Labai svarbus vaidmuo tenka ir naujienlaiškiams. Naujienlaiškiai leidžia išplatinti periodiškai Jūsų kuriamą turinį registruotiems vartotojams.

Vienas svarbiausių turinio platinimo metodų yra turinio platinimas socialiniuose tinkluose. Šis metodas leidžia ne tik užmegzti bei palaikyti verslo kontaktus su klientu, bet ir kokybiškai išplatinti turinį tikslinėms nepažįstamų asmenų auditorijoms, jeigu Jūsų turiniu bus dalinamasi socialiniuose tinkluose. Šis būdas yra labai svarbus ir tuo, kad ženkliai įtakoja ir optimizuojant Jūsų turinį paieškos sistemos, kurioms ženklią įtaką daro aktyvios nuorodos ir skaitytojų socialinio aktyvumo signalai: dalinimasis bei vertinimas. Vienas iš svarbiausių socialinių tinklų B2B segmente yra LinkedIn, kuriam reikėtų skirti daugiausiai dėmesio, tačiau būtina neužmiršti ir Facebook bei Google Plus.

Potencialių klientų konversija ir rinkodaros automatizacija

Paskutinis žingsnis tvarkant B2B statybos įmonės skaitmeninę rinkodarą yra skaitytojų konvertacija, arba jų kontaktinių duomenų gavimas bei įvertinimas, kokiame pirkimo cikle potencialus klientas yra: ar potencialus klientas tik pradeda domėtis Jūsų paslaugomis bei produktais ar jau rengiasi pirkti ir vertina Jūsų paslaugas.

Kaip atpažinti ir įvertinti nežinomą skaitytoją. Be abejo skaitmeninė rinkodara šioje vietoje suteikia daugybę galimybių, nelygu kaip tradicinė rinkodara, kada pristačius savo turinį, dažniausiai laukiama paklausimų ar susidomėjimo.

Skaitmeninės rinkodaros priemonės leidžia straipsniuose ar šalia jų pateikti vertingus pasiūlymus klientams CTA (kvietimas atlikti veiksmą, angl. – Call to Action, sutr. CTA) mainais į jų kontaktinius duomenis, kad iniciatyvos komunikuoti galėtumėte imtis Jūs. Priklausomai nuo mainais siūlomos informacijos, galima įvertinti ar klientas tik domisi Jūsų paslaugomis ar jau norėtų jas įvertinti bei išbandyti.

Paskutinis žingsnis tvarkant skaitmeninės rinkodaros ūkį – jos automatizavimas. Rinkoje yra daugybė skaitmeninės rinkodaros automatizavimo programų bei platformų. Jos leidžia visą komunikacijos procesą su klientu sutvarkyti pagal nustatytą algortimą, nustatant kuriuo metu į komunikacijos procesą turėtų įsijungti pardavimo specialistai.

NEMOKAMAS webinaras 'Integruota rinkodaros komunikacija statybos versle. Kaip padidinti pardavimus?'

Visus norinčius plačiau susipažinti su integruotos rinkodaros komunikacijos suteikiamomis galimybėmis kviečiame registruotis ir dalyvauti webinaruose, skaitomuose kas mėnesį.

Pasidalinkite