Statybos produktų B2B rinkodara – tai statybos produktus tiekiančios įmonės veikla, nukreipta skatinti ir didinti statybos produktų pardavimus kitoms įmonėms. Tai labai specializuota rinkodaros veikla, reikalaujanti gilių statybos rinkos žinių ir patirties. Lietuvos statybos rinka yra labai specializuota ir ganėtinai skiriasi nuo kitų rinkų: Rusijos, Vokietijos, Skandinavijos ir net nuo artimiausių kaimynų Latvių mes ženkliai skiriamės. Taigi ką svarbu žinoti?
Statybos – projektavimo proceso apžvalga
Žvelgiant į Lietuvos statybos rinką, o būtent į projektavimo – statybos procesą, būtina pažymėti, kad Lietuvoje mes turime mišrų projektavimo-statybos procesą, tarpinį variantą tarp Rusijos – Vokietijos ir Skandinavijos tradicijų.
Rusiška bei Vokiška tradicija pasižyminti gana konkrečiu ir tiksliu Techniniu projektu, paruoštu projektavimo bendrovės. Šio projekto pagrindu statybos bendrovės gali gana tiksliai numatyti planuojamą statybos biudžetą, o planuojami ar siūlomi pakeitimai turi pereiti sudėtingą derinimo kelią.
Skandinaviškas modelis numato, kad architektai – projektuotojai rengia tik pastato viziją ar idėją, o detalius sprendinius rengia ir siūlo statybos bendrovė, kuri pagal architektų projektą pati parengia tikslų darbų ir medžiagų sąnaudų žiniaraštį.
Mes gi esame kažkur viduryje, techninis projektas nei tiksliai apibrėžia visus sprendinius, nei statybos bendrovės rengia patikslintus darbų ir medžiagų žiniaraščius.
Dažniausiu atveju ieškomas optimaliausias kainos atžvilgiu sprendimas ir konkuruojama mažiausia kaina. Visus kokybiškus ir vertę užsakovui kuriančius sprendinius yra stengiamasi supaprastinti, kadangi techniniame projekte yra daug netikslumų, lemiančių papildomas rangovo išlaidas.
Artėjantis BIM statybos procesas sudaro galimybes pagerinti tarpusavio ryšius tarp projekto dalyvių bei patį procesą, kadangi sudaromas skaitmeninis objekto modelis, kurio pagrindą sudaro informacija apie sprendinius ir procesus. Techninių specifikacijų vaidmuo šiuo atveju dar labiau padidės, kadangi jos persikels į skaitmenį BIM modelį ir bus lengviau valdyti tinkamą techninių sprendinių įdiegimą.
Informacija apie statybos produktus ir jos tipai
Prieš pradedant statybos produktų marketingo bei pardavimų veiklą, rekomenduotina tinkamai parengtą pilną statybos produkto informaciją:
- CAD brėžiniai, parametriniai BIM modeliai;
- technines specifikacijas;
- katalogus ir brošiūras;
- montavimo instrukcijas;
- skaičiuokles;
- sertifikatus;
- kainininkus;
- objektų/projektų galerijas;
- mokomąją medžiagą.
Visa medžiaga apie statybos produktus turi būti paruošta tiek spausdinta, tiek elektronine forma: teksto, paveikslėlių, katalogų, brošiūrų bei vaizdo įrašų pavidalu.
Vartotojas šiandien yra linkęs susipažinti tik su greitai ir lengvai suprantama informacija, todėl pirminė informacija be abejo turėtų būti pateikiama vaizdo įrašu pagalba, kuo įdomiau ir interaktyviau.
Tolimesnis supažindinimas su gilesniais techniniais klausimais jau galėtų būti vykdomas ir interaktyvaus teksto pagalba, praturtinto susijusių paveikslėlių, schemų ar video vaizdinės informacijos interaktyvia peržvalga.
Statybos produktų B2B rinkodara
Parengus statybos produkto informacinę bazę, vykdoma aktyvi marketingo fazė: vieša informacijos sklaida apie pristatomą statybos produktą rinkai įmonės svetainėje, žurnaluose, portaluose, socialiniuose tinkuose. Formuojama nuomonė apie statybos produktą, pristatomos savybės, kurios sprendžia tam tikras egzistuojančias statybos problemas. Pristatymo metu siekiama atskleisti statybos produkto kuriamą pridėtinę vertę.
Neatskiriama statybos produktų B2B rinkodaros dalis – klientų bei partnerių mokymas. Siekiant padidinti organizuojamų mokymų vertę, rekomenduotina juos filmuoti ir pateikti įmonės interneto svetainėje. Filmuota seminaro medžiaga turi būti papildomai montuojama sugretinant pranešimo vaizdą su skaidrėmis, kadangi nufilmuotų skaidrių pristatymas vaizdo įraše dažniausiai būna nelabai ryškus.
Konversijos tikslams galima pasiūlyti klientams atsisiųsti skaidres arba pristatomų produktų rekomendacinę projektavimo medžiagą.
Techninės specifikacijos ir jų reikšmė
Statybos produktų B2B marketingo srityje, išskirtinis vaidmuo tenka, ganėtinai neinteraktyviam, tačiau labai svarbiam dokumentui: techninėms specifikacijoms. Jų pagrindu techniniame projekte yra apibrėžiami planuojamų panaudoti techninių sprendinių kokybės ir kainos santykis, bei pagrindžiamas jų reikalingumas.
Tinkamai parengtų techninių specifikacijų, jas lydinčių kokybiškai sudarytų sąnaudų žiniaraščių ir sprendinius paaiškinančių brėžinių pagrindų yra sudaromi tinkami ir pakankami biudžetai sprendinių įgyvendinimui. Sudaromos prielaidos kokybiškai įdiegti dažnai ne pigiai kainuojančius techninius sprendinius.
Ryšium su šia situacija, dažnai siūlant klientams informacijos viešinimo paslaugas klausiu: „Ar žinote koks tinkamiausias reklamos žurnalas Jūsų statybos produkto reklamai?“. Atsakymas vienas ir labai konkretus: „Techninis projektas“. Šį reklaminį leidinį skaito ir vykdo jo nurodymus visi be išimties statybos proceso dalyviai.