Statybos verslas transformuojasi, besitvirtinančios Lietuvoje naujos pastatų informacinio modeliavimo technologijos BIM iš esmės keičia verslo santykius tarp šio proceso dalyvių. Atsiranda naujos galimybės sėkmingai ir pelningai parduoti statybos produktus ir paslaugas, sukuriant aukštą pridėtinę vertą tiek verslo partneriams, tiek galutiniam užsakovui. Ar esame pasirengę šią galimybę išnaudoti ir žengti kartu su naujomis technologijomis?
Technologijos lemia pokyčius ir galimybes
Šiuolaikinės technologijos neaplenkė ir statybos verslo. Skandinavijoje pagreitį įgavęs integruotas BIM statinių informacinio modeliavimo procesas persimetė į Lietuvą. Imlūs Lietuvos statybos profesionalai greitai perprato naujos technologijos galimybes ir sėkmingai taiko jas praktikoje tiek eksportuodami savo paslaugas, tiek Lietuvoje. Lietuvos statybos verslo segmente vykstančiais BIM technologijų diegimo greičiais stebisi ne vienas į Lietuvą atvykstantis BIM specialistas iš užsienio.
Interviu su Andres Garcia Damjanov iš kompanijos New Forma, BIM Forum Vilnius 2016 metu:
Tačiau, kad ir kaip greitai įvaldėme BIM technologijas, susiduriame su sunkumais parduodant savo produktus ir paslaugas. Dažnas atvejis, kad nepavyksta jų kokybiškai parduoti, užsakovai pilnai neįvertina mūsų pastangų, gaunamas atlygis mūsų netenkina, o vertė arba nesukuriama, arba ja tiesiog nepasinaudojama. Natūralus klausimas: taigi ką daryti?
Rinkodara statybos versle
Norint atsakyti į iškeltą klausimą, teks grįžti prie rinkodaros pagrindų. Statybos verslas ne išimtis, todėl jame taikomi tie patys rinkodaros metodai kaip ir kituose versluose:
- 4P – produktams (product, price, place, promotion);
- 7P – paslaugoms (product, price, place, promotion, people, process, physical evidence).
Dažnas atvejis kokybiškai nepasirūpiname pagrindiniais verslo P: produktais, kainodara, rinka, kurioje parduodame, procesais ir t.t. Na o pereinant prie svarbiausio P – „Promotion“ – pardavimo proceso, čia dar liūdniau. Pardavimo procesą organizuojame taikant pirmykščius tiesioginio pardavimo metodus, o bandymai pakelti šį procesą į aukštesnį technologinį lygį baigiasi tik lėšų ir energijos iššvaistymu įvairioms populiarioms rinkodaros priemonėms bei formoms: tokioms kaip interneto svetainė, straipsniai, naujienlaiškiai, Facebook, LinkedIn, Google Adwords ir t.t. Dažnas atvejis investavę į šią sritį nusiviliame ir grįžtame prie tradicinių priemonių.
Visų pirma turime suprasti, kad rinkodaros technologijos nedirba pavieniui ir bet kokia atsitiktinė, neplanuojama ir nenuosekli veikla rezultatų duoti negali! Tik gerai suprasdami tiesioginį pardavimo procesą, rinkodaros technologijų galimybes ir mokėdami jas taikyti, galime sėkmingai skaitmenizuoti ir pardavimo procesą, visiškai analogiškai kaip skaitmenizuojami statybos procesai panaudojant BIM.
Kodėl strategijos „Push“ ir „Pull“ šiandien nebeefektyvios?
Tiesioginis pardavimo procesas rinkodaroje apibrėžiamas kaip „Push Strategy“ – stūmimas, naudojant fizinius pardavėjų resursus. Šaltas skambutis klientui, tiesioginė komunikacija telefonu, susitikimuose, renginiuose, nuosekliai atskleidžiant siūlomo produkto ar paslaugos kuriamą vertę, tai metodas, kaip yra vykdomi pardavimai. Šia strategija remiasi daugelis Lietuvos statybos verslo įmonių ir įvardina kaip vieną iš efektyviausių, tačiau vis tiek yra nepatenkinti ir bando diegti aukštesnes technologijas: kuria svetaines, rašo straipsnius, kelia žinutes į LinkedIn socialinį tinklą, naudoja Google Adwords ir t.t.
Pardavimo procesas statybos versle
Pirmasis technologinis pardavimo proceso lygmuo vadinamas „Pull Strategy“ – traukimas, kuomet išnaudojant skaitmenines technologijas siekiama paveikti kliento apsisprendimą ne tiesioginių susitikimų metu, o per straipsnius interneto svetainėje ir leidiniuose, socialiniuose tinkluose ir kt. Dažna įmonė, pradėjusi vykdyti turinio rinkodarą, vis tiek nusivilia jos efektyvumu, nes investuojamos lėšos ir energija, o apčiuopiamo rezultato nematyti. Priežastys gali būti įvairios ir skirtingos, tačiau svarbiausia iš jų yra ta, kad „Pull“ strategijos pardavimo ciklas yra ganėtinai ilgas ir laukiant pirmųjų rezultatų teks rimtai padirbėti metus ar dvejus.
Nei „Pull“ bei „Push“ strategija nebėra efektyvios. Reikia ieškoti naujo sprendimo. Kokio?
Sprendimas – integruota rinkodaros komunikacija statybos versle
Sprendimas kaip ir kitais atvejais slypi integracijoje. Būtina ne tik žmogiškųjų resursų ir technologijų integracija, bet ir pardavimo proceso integracija. Rinkodaros veikla, pagrįsta nuosekliu klientų vedimu pardavimo proceso laipteliais, tam panaudojant šiuolaikines rinkodaros technologijas, vadinama – Integruota Rinkodaros Komunikacija.
Ši rinkodaros metodika leidžia pakelti sėkmingos pardavimo komandos efektyvumą 2-3 kartus, užtikrinti glaudesnį kompanijos ryšį su jos klientais, įgyti konkurencinį pranašumą bei padidinti pardavimų pelningumą. Jeigu taip yra iš tikrųjų, sekantis klausimas: kaip įdiegti šią metodika versle ir nuo ko pradėti?